Saber a importância de coletar dados comportamentais, bem como a melhor maneira de tirar proveito deles, é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Afinal, entender os comportamentos dos consumidores é equivalente a entender a maneira como as pessoas pesquisam e consomem produtos e serviços. Nesse artigo, trataremos dos conceitos básicos de comportamento do consumidor e os principais benefícios que seu negócio pode extrair a partir da análise de dados comportamentais.
O que é comportamento do consumidor?
Trata-se do campo de estudo referente ao modo como as pessoas, grupos e organizações escolhem, compram, utilizam e descartam produtos, serviços, ideias ou experiências, com o intuito de atender às suas necessidades e desejos. Ademais, é uma área que corrobora para a aplicação de técnicas e metodologias de estudo do processo decisório de compra. Dentro do marketing, esse conceito possibilita estudar cada passo da jornada de compra do consumidor.
Além disso, o comportamento do consumidor auxilia na compreensão de quais fatores, hábitos, influências e estímulos interferem nesse processo. Para as empresas, é de suma importância definir as ações e estratégias envolvidas no processo de tomada de decisão.
Com o advento da era digital, esse processo perdeu sua linearidade, passando a possuir caráter multicapilar. Afinal, novos canais surgiram, trazendo consigo novas variáveis e fatores que influenciam a tomada de decisão dos consumidores. Atualmente, existem muitas fontes de informação referentes a produtos e serviços, fato que torna os indivíduos muito mais críticos e exigentes antes de realizar uma compra.
Qual a importância do seu estudo?
Analisar o comportamento do consumidor possibilita compreender os principais fatores que influenciam na decisão de compra. Portanto, realizar uma análise aprofundada desses dados permite identificar oportunidades para melhorar o posicionamento da sua marca no mercado.
Quais são os fatores de influência?
O comportamento do consumidor está sujeito a influência de alguns fatores. Veremos eles a seguir:
- Fatores culturais
Envolvem um conjunto de ideias, crenças, saberes, símbolos e rituais de um determinado grupo. Ou seja, trata-se da visão de mundo e da maneira que os indivíduos o interpretam.
- Fatores sociais
Estratos, classes e papéis sociais são elementos que influenciam o comportamento dos consumidores e, por consequência, os seus hábitos e decisões de compra. Na maioria das vezes, o círculo social em que um indivíduo se insere determina as suas motivações de consumo, a fim de alcançar um determinado status.
- Fatores pessoais
Motivações pessoais, ética, postura e estilo de vida são elementos que corroboram para a formação do comportamento dos consumidores. Tratam-se de valores particulares e difíceis de mensurar, mas que influenciam a decisão de compra.
- Fatores psicológicos
Motivações emocionais e sensoriais podem gerar estímulos para a compra por impulso, além da possibilidade de gerar vínculo com a marca de uma empresa. Nesse sentido, o neuromarketing pode ser utilizado para despertar o desejo dos consumidores.
- Fatores situacionais
Tratam-se de fatores ambientais temporários, podendo ser aspectos do ambiente físico, do ambiente social, temporais, de conveniência ou de caráter psicológico.
- Fatores demográficos
Tratam-se de aspectos básicos da população, como idade, classe econômica, gênero, estado civil, ocupação, grau de formação, renda, entre outros. A partir deles, é possível segmentar o público-alvo, a fim de direcionar uma comunicação assertiva para um determinado grupo. Além disso, é possível definir uma persona — personagem imaginária que representa um cliente ideal —, baseada em hábitos, crenças, valores, personalidade, preferências, necessidades, dores, entre outras características.
Como aplicar?
Agora que entendemos a importância do estudo do comportamento do consumidor, abordaremos algumas práticas para que você possa aplicar os conceitos com êxito:
- Pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado com foco no público-alvo é um requisito básico. Além de evidenciar o seu negócio, esta ação também indicará tendências que podem servir de base para a elaboração de estratégias de marketing assertivas.
- Segmentação e monitoramento
A segmentação possibilita estabelecer perfis de consumidores mais claros e assertivos, a fim de otimizar ações de marketing direcionadas a eles.
- Analisar o comportamento de uma persona
Você sabe qual é o público-alvo do seu negócio? Ter a resposta dessa pergunta na ponta da língua é vital para definir a estratégia de vendas para o segmento de mercado desejado e entender suas oscilações ao longo do tempo.
- Identifique as oscilações do mercado
Uma boa pesquisa de mercado contribui para a previsão de um possível comportamento social de um determinado consumidor nos próximos meses. Buscar identificar tendências e antecipar ações pode contribuir para a otimização de processos operacionais e recursos.
- Utilize o neuromarketing
Aplicar práticas de neuromarketing pode render muitos benefícios ao seu negócio. Muitas vezes, os consumidores não tomam atitudes de compra utilizando apenas a razão, utilizando a emoção para tal. Por isso, estratégias de neuromarketing podem ser utilizadas para estimular os consumidores a tomarem a decisão de compra.
Como dar o próximo passo?
Se você acredita que analisar os dados comportamentais dos seus consumidores pode alavancar os resultados do seu negócio, a Marketing Júnior USP pode te ajudar! O serviço de consultoria em pesquisa de mercado é uma das nossas especialidades. Temos vasta experiência no mercado, com mais de 12 anos de atuação. Além disso, temos apoio e orientação de experts, reconhecidos, tanto no mercado, como no meio acadêmico. Agende um diagnóstico GRATUITO com a gente!
