Você já ouviu falar de gatilhos mentais? Sabe a importância do conhecimento deles dentro do campo de marketing? Bom, a maioria das decisões que tomamos sofre grande influência do nosso inconsciente. Por esse motivo, é comum tomarmos decisões menos lógicas quando adquirimos um produto ou serviço. 

Devido a essa influência, a utilização desses gatilhos é amplamente utilizada nas estratégias de marketing e vendas. Essas estratégias focam nas ações que disparam estímulos no inconsciente, com o objetivo de influenciar o processo decisório dos consumidores. 

Neste post, abordaremos os seguintes assuntos:

• O que são gatilhos mentais?
• Como os gatilhos mentais são utilizados no marketing?
• Quais gatilhos mentais podem ser aplicados no marketing?

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos captados pelo cérebro que influenciam nosso processo decisório, atuando no nosso inconsciente. Basicamente, nosso inconsciente busca otimizar nossos processos mentais e, para isso, algumas ações são realizadas no “piloto automático”. Dessa maneira, escolhas mais complexas podem ser priorizadas.

Talvez você possa estar se perguntando se os gatilhos mentais são uma invenção bizarra do marketing para impulsionar as vendas. A resposta é não! Gatilhos mentais fazem parte do nosso instinto e são recursos fundamentais para facilitar o nosso processo de decisão.

Nossa rotina está rodeada por decisões, desde o momento em que acordamos até a hora que vamos dormir. Mas a maioria delas acaba passando despercebida, e isso tem grande influência do nosso inconsciente. Afinal, já imaginou o desgaste mental que teríamos se todas essas decisões fossem priorizadas?

É aí que entram os gatilhos mentais! Eles nos ajudam a lidar com essa quantidade gigantesca de escolhas que fazemos diariamente. Por isso, muitas vezes tomamos decisões e sequer percebemos.

Mas afinal, o que é esse tal de inconsciente? Bom, o inconsciente contempla pensamentos, sentimentos, lembranças relacionadas a experiências passadas. E as decisões tomadas pelo inconsciente são individuais, variando de acordo com cada indivíduo. Além disso, ele sofre grande influência do ambiente em que a pessoa se insere. Portanto, as relações culturais e sociais geram grande impacto na estruturação e modificação do inconsciente.

Como os gatilhos mentais são utilizados no marketing?

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Você já ouviu falar em neuromarketing? O neuromarketing tem como objetivo compreender a influência neurológica que as ações e estratégias de marketing gera no comportamento do consumidor.

No marketing, é imprescindível entender o motivo pelo qual os consumidores adquirem determinado produto ou serviço. Nesse sentido, conhecer seus gostos, necessidades, preferências, dores e dúvidas é fundamental, bem como compreender os processos que atuam no inconsciente.

Visando adotar abordagens mais efetivas para influenciar o processo decisório do consumidor, os gatilhos mentais têm um grande peso. Eles são utilizados, principalmente, como técnicas de persuasão. Quando bem utilizados, auxiliam no processo de construção de vínculos entre o consumidor e a marca. Consequentemente, facilita o processo de vendas, impulsionando também o faturamento da empresa.

É importante ressaltar que abordagens exageradas ou enganosas não devem fazer parte do processo de persuasão. Afinal, é antiético e pode gerar repulsa por parte do consumidor, prejudicando a imagem da marca e virando uma bola de neve. Portanto, a utilização desses gatilhos mentais deve ser realizada com ética e responsabilidade.

Agora que vimos o que são os gatilhos mentais e como eles se inserem na área de marketing, chegou a hora de conhecê-los. No próximo tópico, abordaremos alguns dos gatilhos mentais que podem ser utilizados nas suas estratégias de marketing e vendas.

Quais gatilhos mentais podem ser aplicados no marketing?

• Amor e conexão

Construir vínculos duradouros com os clientes é uma das chaves para o sucesso de uma empresa. Segundo Philip Kotler, atrair novos clientes pode custar de 5 a 7 vezes mais do que reter os clientes atuais. Portanto, praticar ações e estratégias que colaborem para a manutenção de relacionamentos de longo prazo com os consumidores é fundamental. 

• Antecipação

O gatilho da antecipação visa apresentar os cenários futuros que os consumidores vivenciariam. Para tal, é importante explicitar os benefícios e prazeres para que eles sejam percebidos pelo público. Em suma, o objetivo é instigar o consumidor a adquirir o produto ou serviço a partir dessa construção de expectativas.

• Autoridade

Normalmente costumamos dar mais credibilidade a pessoas reconhecidas como autoridade em um determinado grupo social. A construção da autoridade é um processo de longo prazo, baseado na estruturação de relações sólidas e de confiança. Mas como explorar isso? A autoridade pode ser demonstrada a partir de postagens nas redes sociais ou blog que demonstrem seu conhecimento e expertise no ramo de atuação, auxiliando na conquista de clientes.

• Aversão à perda

O ser humano tende a sentir mais as perdas do que os ganhos. Trata-se do comportamento de aversão à perda. Esse gatilho pode ser explorado criando uma situação que explicite as perdas que o consumidor está suscetível a ter caso não adquira o produto/serviço. 

• Benefícios

Consumidores não querem produtos ou serviços. Eles querem os benefícios que esses itens oferecem. Por isso, foque nos atributos do produto/serviço que são capazes de sanar as dores e necessidades do cliente. Faça com que os benefícios sejam percebidos pelo cliente.

• Coerência

O gatilho da coerência trata de realizar ações que são condizentes com algo que foi estabelecido anteriormente. Além disso, a concordância demonstra confiabilidade e maturidade, facilitando o estabelecimento de vínculos entre os clientes e a marca. Pode também ser utilizado no processo de vendas, utilizando frases ditas pelo cliente anteriormente. Um exemplo dessa prática é: “como você nos disse que está passando por um problema gerencial, a nossa consultoria pode lhe auxiliar a resolvê-lo”. Devido ao fato do cliente ter citado anteriormente, ele se sente induzido a se comprometer com a solução oferecida, justamente para manter a coerência.

• Confiança

A confiança é parte vital de qualquer relacionamento, e na relação entre empresa e consumidor não é diferente. Caso as pessoas não confiem na sua marca, dificilmente o processo de compra será concluído. E do que se trata essa confiança? Trata-se de ter um relacionamento transparente, um bom atendimento, um produto/serviço de qualidade, um bom serviço de entrega, além da garantia de que os benefícios anunciados realmente existam.

• Curiosidade

A curiosidade é um gatilho motivador que desperta o interesse em buscar novos conhecimentos. Para ativar esse gatilho mental, podem ser utilizadas frases como “o que são e quais os benefícios?”, “descubra agora em 5 passos”, “como ganhar dinheiro nas redes sociais”, entre outros. Aqui vale a criatividade para explorar gatilhos que sejam compatíveis com o seu nicho de mercado, desde que seja utilizada com ética e responsabilidade, evitando títulos enganosos ou exagerados.

• Dor x Prazer

Faz parte do instinto humano evitar coisas que geram dor e buscar coisas que geram prazer. Então, quando percebemos alguma vantagem, nossas decisões são condicionadas a alcançá-la. No marketing, uma estratégia que pode aproveitar esse gatilho é mostrar o prazer e os benefícios vivenciados pelo usuário do produto ou serviço. Além disso, é extremamente importante compreender as dores e necessidades dos consumidores.

• Escassez

Você já comprou algum produto ou serviço quando se deparou com a notícia de que eram as últimas unidades disponíveis? Se sim, você foi impactado pelo gatilho da escassez! A natureza humana está condicionada a garantir itens básicos de sobrevivência antes que eles sejam esgotados, sendo adaptada às nossas necessidades até os dias de hoje. No marketing, é possível utilizá-lo a partir de termos como “últimas unidades disponíveis”, “vagas limitadas”, “últimos ingressos”, “brinde para os primeiros compradores”, entre outra infinidade de possibilidades.

• Exclusividade

O gatilho da exclusividade está relacionado ao desejo de bens ou serviços que não são acessíveis a todos. Essa sensação privilegiada de ter acesso a esses itens pode ser explorada no marketing para despertar o desejo de compra.

• Novidade

As novidades costumam ser associadas pelo nosso cérebro a algo que irá causar grande impacto. Portanto, somos condicionados a gostar de novos lançamentos. Além disso, anunciar novidades costuma gerar grande engajamento nas redes sociais.

• Paradoxo da escolha

O paradoxo da escolha é gerado a partir de uma grande quantidade de opções disponíveis que podem deixar o cliente confuso e ansioso. Esse é um gatilho mental que deve ser evitado. Para isso, facilite as escolhas dos clientes. Isso pode ser realizado a partir da disponibilização de opções de filtragem no e-commerce, por exemplo. Além disso, podem ser sugeridas recomendações para os clientes, de acordo com seu perfil. 

• Propósito

Ter um propósito bem definido é uma maneira de gerar uma maior identificação com o público. Segundo Philip Kotler, o advento de novas tecnologias gerou um consumidor mais exigente, engajado e comprometido com o planeta. Dessa forma, eles acabam cobrando atitudes mais responsáveis das marcas, principalmente na questão ambiental.

• Prova social

Faz parte do instinto humano fazer parte de um grupo, visto que somos seres sociais e a nossa sobrevivência sempre foi facilitada pela convivência grupal. Por isso, estamos condicionados a tomar decisões baseadas no que os outros pensam, pois queremos nos sentir parte do grupo. Um dos maiores exemplos da prova social é o mundo da moda. Quando um grande número de pessoas passa a usar determinada peça de vestuário, é comum que as outras pessoas também queiram utilizá-la. Mas como a sua empresa pode se beneficiar disso? Explore relatos e depoimentos positivos de pessoas que já utilizaram seu produto ou serviço e confiam na sua marca. Dessa forma, novas pessoas tenderão a confiar mais em sua marca.

• Reciprocidade

O ser humano está condicionado a oferecer algo em troca, quando somos beneficiados por alguém. Portanto, foque na geração de valor e saiba comunicá-lo ao seu cliente. Caso o benefício seja percebido pelo cliente, ele tenderá a se aproximar mais da marca, possibilitando a criação de um vínculo com a empresa. No marketing, isso é amplamente utilizado nas estratégias de inbound marketing, onde a marca oferece um material gratuito em troca das informações de contato do cliente e a devida autorização para o envio de mensagens.

• Referência

O ser humano costuma tomar muitas decisões realizando comparações ou se baseando em experiências anteriores. Mas como usar esse gatilho para impulsionar as vendas? É possível comparar os atributos do produto/serviço oferecido com os da concorrência. Ademais, existe uma técnica chamada ancoragem, que posiciona o produto/serviço ao lado de outros similares com preços diferentes. Essa prática é observada principalmente em plataformas que disponibilizam diferentes tipos de planos de assinatura lado a lado para que o usuário compare os preços e os benefícios de cada plano. 

• Significância

Todos nós gostamos de ser únicos e ser tratados com exclusividade, certo? Na área do marketing não é diferente! Mas como podemos utilizar esse gatilho? A partir da personalização! Ela pode ser realizada tanto disponibilizando opções de customização do produto ou serviço, bem como no atendimento. Ações como essas auxiliam a mostrar ao cliente como ele é único e significativo para a empresa. 

• Simplicidade

Nosso cérebro prefere evitar coisas complexas para poupar energia. Por isso, preferimos coisas mais simples, que sejam fáceis de compreender. No marketing, é fundamental organizar e simplificar as coisas para facilitar o entendimento do público sobre o produto/serviço. Tentar tornar as coisas complexas não irá impressionar os clientes. Simplificar é a solução!

• Storytelling

Desde a antiguidade, o ato de contar histórias sempre foi uma maneira de integrar pessoas, gerar emoções e compartilhar sentimentos. O marketing utiliza dessa técnica com esses mesmos propósitos. O intuito é contar pro cliente uma história que mostre a descoberta do problema e as ações realizadas para superá-lo. Além disso, o storytelling pode ser utilizado para comunicar o posicionamento e os valores da marca, com o intuito de se conectar com o público.

• Urgência

O gatilho da urgência se assemelha bastante com o gatilho da escassez. A diferença é que ele está mais relacionado ao tempo, gerando a sensação de que a pessoa precisa se antecipar para garantir a oferta. Na prática, podem ser utilizados termos como “somente até amanhã”, “últimos minutos para garantir o lote promocional”, “último dia para garantir sua vaga”, entre outros. Um elemento visual que pode ser utilizado são os cronômetros de contagem regressiva, que podem ser implementados ao site para impulsionar esse gatilho.

Como dar o próximo passo?

Agora que você conhece os gatilhos mentais e as vantagens de utilizá-los, você está pronto para dar o próximo passo! É hora de colocar o conhecimento em prática e impulsionar as suas vendas!

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Vinicius Baradi