Marketing e suas ferramentas, são muito comumente a associados com operações no mercado B2C. Entretanto, o marketing pode e deve ser utilizado também em operações B2B.
Processos de compras nas empresas costumam ser longos e com muita análise antes da tomada de decisão. Assim, estar presente na memória destes tomadores de decisão como um bom fornecedor pode ser o ponto principal para converter vendas no seu negócio.
Ao se tratar destas decisões, os critérios no B2B se fundamentam em razão, indo para longe da emoção das vendas B2C, muito por conta da longa jornada de compra. Então, é muito importante estudar dados e analisar seus atuais clientes para desenvolver estratégias que conquiste resultados ainda melhores com novos clientes.
Atinja os tomadores decisão
Nas negociações B2B, as decisões são tomadas por colaboradores responsáveis por estas negociações. É importante que as personas de suas estratégias sejam elaboradas com o estudo destes possíveis tomadores de decisão.
A geração de estratégia, como marketing de conteúdo, para este público pode explorar as dores das empresas ou dos próprios colaboradores, mostrando em contrapartida, como sua solução pode trazer ganhos duradouros. Afinal, mudanças custam caro para as empresas.
Além de cuidar do processo de decisão de compra, conteúdos de nutrição, como blog posts, vídeos e textos mostrando o uso da solução, cases, eventos e outros, devem ser amplamente difundidos. Isso porque geram a confiança e memória de marca, necessários para a fidelização destes tomadores de decisão.
As vendas B2B
Vendas B2B costumam ser mais demonstrativas, mostrando para decisores a estrutura e a segurança que a empresa ofertante pode oferecer aos seus clientes. Além de exibir mais detalhes da solução ofertada.
O ticket das vendas pode também influenciar como as abordagens devem ser realizadas, além do preparo dos vendedores. Quanto mais elevado o ticket, mais cuidadoso deve ser o processo de preparo e abordagem. Afinal, empresas tendem a ter um cuidado elevado com o orçamento do negócio.
Entenda a diferença entre marketing B2C e B2B
Para evitar falhas, cuide de entender as diferenças entre como as ferramentas de marketing devem ser manuseadas com clientes B2C e B2B.
Ao buscar referências sobre as ferramentas, é comum, como citado anteriormente, que as explicações e exemplificações estejam voltadas para o mercado B2C, então se atente a isso. As ferramentas costumam ser aplicadas em ambos os mercados, mas as características da aplicação são o diferencial, fique atento.
As ferramentas costumam ser aplicadas em ambos os mercados, mas as características da aplicação são o diferencial. Fique atento!
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