A Matriz de objeções é uma ferramenta poderosa, que pode te trazer diversos insights e melhorar ainda mais o seu relacionamento com seus clientes. Consequentemente, melhorando os processos de vendas e gerando a fidelização.
Quer entender mais sobre essa ferramenta? Leia esse artigo que preparamos para você!
Pôquer e Matriz de objeções
Como todo esporte que exige estratégia, no pôquer os jogadores sempre buscam analisar seus adversários e entender quais são seus pontos fortes e fracos.
Com essa informação em mãos, o jogador já conhece os pontos fracos e irá explorá-los, e os pontos fortes? Esses serão evitados.
E nesse momento você está se perguntando, “Como isso poder me ajudar a reduzir a perda de clientes?”
E a resposta está justamente na matriz de objeções, pois ela te dará o mesmo poder analítico de um jogador de pôquer.
Nunca bata de frente!
Geralmente, grande parte dos vendedores acreditam que destruir as objeções é o melhor jeito, mas essa é a PIOR maneira de abordar um cliente.
Quando isso ocorre, o cliente ativará seus mecanismos de defesa e construir uma relação com o vendedor será ainda mais difícil.
Desse modo, a melhor maneira é EVITAR as objeções, mas não tentar destruí-las.
Como identificar objeções?
Antes de tudo, saiba que nenhuma objeção é igual, existem alguns tipos de objeções diferentes. E é isso que vamos abordar aqui.
Concepção Errada
Essa objeção está ligada à educação do lead. Isso ocorre, pois, muitas vezes ele não entende sobre o seu negócio e confunde totalmente o que lhe é entregue.
Logo, o papel da empresa é educar esse lead ANTES de realizar a venda. Caso isso não ocorra, pode ter certeza que ele possivelmente logo desistirá do seu serviço.
Assim, vale destacar que uma boa maneira de educar o seu lead, é utilizando suas mídias sociais para produzir conteúdos sobre assuntos relacionados ao seu negócio, para que assim quando o lead entrar nos seus perfis ele entenda do que se trata sua empresa e o que vocês oferecem.
Ceticismo
Essa objeção ocorre quando o lead ainda está inseguro sobre os benefícios que a sua solução entrega.
Nesse caso, muitos leads pedem cases ou até mesmo tentam argumentar que talvez aquele não seja o momento certo para iniciar um projeto.
E a melhor maneira de evitar essa objeção é apresentar o produto ou solução vendida conforme a situação do cliente. Se ele for uma empresa pequena, apresente cases de empresas pequenas, para que esse ceticismo seja evitado. Ou seja, você deve apresentar argumentos que conversem com a realidade e as necessidades do cliemte.
Reclamação Real
Atualmente, com a disseminação de sites de avaliações como TripAdvisor e ReclameAqui, os clientes sempre estão buscando pela reputação da empresa.
Nessa objeção, o cliente muitas vezes ouviu ou teve experiências negativas com a sua empresa e cria uma visão negativa dela.
Desse modo, muitas vezes a confiança é comprometida e fechar o negócio torna-se ainda mais difícil.
Mas calma, para evitar essa objeção é bem simples! Basta mostrar ao seu cliente que realmente aquela foi uma experiência negativa, mas que a empresa buscou solucionar da melhor forma, e que mesmo que a prioridade da empresa seja evitar isso, caso aconteça algum problema, ele terá o mesmo suporte.
Deal Breaker
Essa é uma das objeções mais importantes a ser identificada. Pois, poupará energia do vendedor e do cliente, evitando desgaste e experiências ruins.
Nessa objeção, muitas vezes o cliente não tem o orçamento necessário para investir no seu produto ou serviço, ou a empresa dele não está no momento para realizar tal ação.
Desse modo, quando identificada essa objeção caso não seja possível uma negociação, a melhor opção é encerrar a negociação e fazer um bom relacionamento para um contato futuro.
Isso poupará energia, tempo e dinheiro para a sua organização!
Como estruturar a minha matriz de objeções?
A melhor maneira de estruturar sua matriz é separá-la em 4 seções:
- Descritivo da objeção: O que seu lead fala para você? Ex.: Não sei se o seu produto é ideal para mim;
- Momento: Em qual momento da venda a objeção apareceu ou pode aparecer?
- Categoria da Objeção: Analise qual é categoria da objeção apresentada, com base nos tipos mostrados acima;
- Discurso da Solução: O que você poderia falar para transpor essa objeção ou para evitar o seu surgimento?
O iFood e a quebra de objeções em suas propagandas
Todos nós sabemos que uma das principais objeções enfrentadas por empresas de tecnologia é a usabilidade dos serviços.
Pensando nisso, o iFood em suas campanhas publicitárias muitas vezes colocam frases que demonstram a facilidade de realizar um pedido pelo seu aplicativo.
Além disso, a empresa coloca pessoas de meia-idade para representarem a marca e utiliza-se de influenciadores para demonstrar como o app funciona.
Desse modo, em Agosto de 2021, a plataforma bateu recorde de vendas com mais 45 milhões de pedidos mensais e mais de 236 mil restaurantes registrados na plataforma.
Logo, isso mostra o poder de quebrar objeções e mostrar a facilidade em usar o queridinho do Brasil. Afinal, é dessa forma que ele se posiciona e é isso que os números estão provando que ele é.
Se você deseja melhorar os seus processos de vendas e entender o seu público-alvo por meio da realização de pesquisas de mercado e análises estratégicas. Aumentando assim, seus resultados e trazendo um crescimento exponencial para sua empresa.
Agende agora um diagnóstico gratuito conosco, será um prazer atendê-lo!
Estudante de Marketing na Universidade de São Paulo (USP), Gestor de tráfego e Analista de Comunicação na Marketing Júnior USP.
